Corporativos, Distribuidores y Clientes Regionales

1. DISTRIBUIDOR

En todas las Ciudades, encontraremos distribuidores de desechables que manejan multi-marcas desde hace muchos años, hay empresas muy fuertes en este rubro en cada una de las principales ciudades, por lo que debemos lograr conectar con estos clientes y tener varios distribuidores por plaza, debemos llevar un registros muy bien detallado de este tipo de clientes por ejecutivo, se deben tener revisiones mensuales con su cabeza comercial para ver avances de cada una de las oportunidades generadas en el CRM ODOO.

Los distribuidores generalmente manejan todo tipo de desechables, plásticos, térmicos, cartón, biodegradables, oxodegradables y compostables. Los productos ecológicos (Biodegradables y Compostables) en Ciudades con restricciones se vuelven de mayor volumen de venta. En esas plazas debemos lograr vender un amplio número de productos a cada distribuidor, buscar la fidelidad y confianza de cada cliente. Muchas veces vemos que nos compran solo un producto o solo una familia de productos, en este caso el comercial debe trabajar con estas cuentas para que los distribuidores compren la mayoría de sus productos desechables con nosotros.

Hay niveles de distribuidores los cuales se atienden con listas de precios, dependiendo el volumen de compra que nos hacen, el objetivo es tener reuniones mensuales o por lo menos Bimestrales, no se puede tener a este tipo de clientes sin atención personalizada de los comerciales y cabezas comerciales, es de vital importancia tener visitas ya sea presenciales o virtuales, este tipo de reuniones nos ayudan a entender las necesidades, urgencias y oportunidades que puedan surgir. 

Pero también nos sirven para presentar nuevos productos, innovaciones, posibles descuentos en base a compra por volúmenes, estrategias promocionales, revisar ventas SELL IN, revisar el nivel de servicio que se tiene por parte del ejecutivo, por parte de nuestra área de  logística, calidad en productos, necesidades de crédito. 

Para este tipo de reuniones los comerciales siempre deben de ir acompañados por su Gerente o Cordinador de ventas y extender la invitación a Dirección Comercial.

Las reuniones generan mayor relación comercial y es importante que se tengan reuniones con el 100% de nuestros clientes, no podemos caer en el error de solo levantar pedidos, el objetivo siempre sera crecer el negocio con este tipo de clientes.

Es importante tener su carpeta de línea de crédito en orden, por eso debemos de tener mucha comunicación con el departamento de CXC para revisar que las carpetas de información estén actualizadas y que el cliente no tenga saldos vencidos o cargos sin aplicar que nos generen atrasos en pagos.

Por otro lado, es importante tener presentes las fechas de cumpleaños de los compradores para que nuestro equipo SAC nos apoye enviado cuando se requiera una tarjeta de felicitación virtual a nuestros clientes, este tipo de detalles los clientes siempre los agradecen. 

Es importante tener alimentado el nivel de cliente en capacidad de compra, para revisar niveles de compra y lo que se pudiera hacer. Clasificar a los distribuidores es importante para empujar una mayor venta con ellos. 

En nuestro CRM ODOO, verán un apartado que se llama PRIORIDAD, donde ustedes deberán clasificar a cada cliente por el nivel de tamaño de la empresa desde 1 a 3 estrellas, esto nos ayuda a visualizar el promedio de clientes que trae cada ejecutivo.

Es muy importante que este tipo de clientes sean fieles a nuestra marca ya que tendrán la mejor lista de precios y se les deberá dar un seguimiento prioritario. Es importante conocer lo que hoy nos compra, y lo que compra en total, es decir, nuestro 100% seguramente no es su 100% de la compra. Debemos leer bien a los clientes y encontrar o lograr siempre una compra de muchos de los SKUS que manejamos, es importante conocer el promedio de los SKUS que nos compra un distribuidor y tratar que nos compren más del 60% en cantidad de SKUS. 

Como empresa debemos tener un desarrollo de material POP o promocionales para que los distribuidores se vuelvan fieles a la marca, esto lo debemos estar empujando con Marketing, para que se tenga muy bien desarrollado este material de apoyo para nuestros distribuidores. Es importante que los Gerentes comerciales y Coordinadores de ventas de las diferentes divisiones tengan comunicación directa con MKTG para solicitar este tipo de materiales de forma constante.

2. CLIENTES CORPORATIVOS

Para este tipo de clientes es importante contar con una buena base de todos los corporativos que hay en México, donde estén clasificados por tipo de negocio, capacidad de compra, participación de puntos de venta y giro del negocio.

El Gerente Comercial o Coordinador de ventas debe de llevar un listado o base de datos por arriba de 200 o más negocios TOP por comercial a cargo y ver su estatus de forma mensual con sus comerciales. 

Se le debe de dar mucho seguimiento a cada uno de los proyectos y/u oportunidades que se tengan con cada uno de los clientes. Revisar la frecuencia y el tipo de respuesta que se tiene por parte de los clientes y darle mucho acompañamiento a cada uno de los correos que envíen sus comerciales a sus clientes..

El objetivo es que los comerciales estén cerca de los clientes y que conozcan a sus compradores, que se tengan reuniones virtuales o presenciales con los compradores. Es de suma importancia que logremos que las reuniones sean de forma presencial, se hacen avances mucho más interesantes con los clientes, por lo que debemos de lograr este primer paso siempre con este tipo de clientes.

Una vez cerrando cliente corporativo, debemos tener reuniones virtuales con ellos para evaluar el trabajo, ver todo tipo de pendientes, oportunidades con otros productos o cualquier tema que pudiera surgir, las reuniones post venta, son muy importantes para mantenernos cerca de los clientes. 

Una vez que tengamos un negocio con los corporativos, es importante tener el cumpleaños del comprador y tener detalles con ellos, desde una tarjeta de cumpleaños virtual, hasta algún regalo en caso de que el cliente lo permita y abra posibilidades, pero debemos de cuidar mucho las formas de como se le solicitan datos personales y no insistir si el cliente se nota incomodo con nuestras preguntas.  

Es importante enviarles muestras de los productos que les interesa comprar y ahí mismo podríamos enviar algo de producto RETAIL, plumas, llaveros o flayers de regalo para que nos reconozcan y se familiaricen con la marca WeCare que esta en los diferentes autoservicios, este gesto les gustará mucho.

3. CLIENTES LOCALES O REGIONALES

Se manejan muy similar a clientes corporativos, pero la diferencia probablemente resida en que a estos clientes les gusta ser atendidos presencialmente, es importante visitar a los clientes o prospectos, dejarles muestras y hacer pruebas de impresión de sus SKUS en caso de que lo soliciten.

Este tipo de clientes pide mucho productos personalizado y les debemos de ofrecer mucho este servicio, en WeCare debemos ser muy eficientes y competitivos en ofrecer soluciones de impresión a una gran variedad de productos, manejar desde una a varias tintas y nuestros procesos de tiempos para entrega deben ser rápidos. Esta parte la debe tener perfectamente bien desarrollada el equipo de Compras para tener ese servicio tercerizado con los mejores partners que existan. Un comercial debe entender las diferencias de impresión que existen: Tampografía, Serigrafía, 360 e impresiones de mayor volumen traído desde Asia. (Ver descriptivo de tipo de impresiones, documento anexo).  

Al igual que los corporativos o distribuidores, es importante tener reuniones frecuentes ya sea mensuales o bimestrales  para revisar y darle seguimiento al negocio, como revisar el estatus de sus órdenes, revisar forecasts, inventarios y posibles nuevos productos. Adicional también deben tener sus fechas de cumpleaños, como atenderlos con los mismos detalles de como se atienden a clientes corporativos o distribuidores. 

4. CAMBACEO

Para este tipo de clientes debemos estar presentes cada 2 o 3 semanas por lo menos, atender sus necesidades puntualmente. el equipo CAMBACEO debe lograr que los clientes nos comuniquen los  precios de nuestra competencia, que nos compartan cuáles son sus dolores de cabeza, así como tenerlos cerca via Whatsapp y por llamadas .

A este tipo de clientes les importa mucho el producto personalizado, debemos de buscar ser muy  eficientes en nuestros costos y tiempos de entrega, siempre debemos darles una muy buena atención para que sientan un buen acompañamiento de los ejecutivos, deben estar siempre disponibles para atender cualquier solicitud o incidencia que se pudiera tener con sus pedidos o producto.

Es importante comentarles que contamos con rutas de entrega con unidades propias tanto en GDL como en CDMX, de igual forma es importante que conozcan los días de salida, horarios y los tiempos de entrega, una vez confirmadas y validadas las ODC de cada cliente por Ciudad. 

Los ejecutivos CAMBACEO tiene asignada una ruta o cuadrante, la cual se estará revisando constantemente por el coordinador de ventas y tendrán un mínimo de visitas diarias a realizar las cuales se estarán monitoreando por medio de un GPS, de igual forma se estará contabilizando la cantidad de cotizaciones entregadas a la semana para evaluar el desempeño de cada ejecutivo, este canal de ventas es 100% de campo y se debe buscar cerrar la mayor cantidad de locales, tiendas, cafeterías, restaurantes y pequeños locales donde se consuman desechables.  

COCIMIENTO PROFUNDO DE NUESTROS PRODUCTOS Y PROCESOS. 

Es importante que los ejecutivos conozcan a fondo cada uno de los producto, familias, tecnologías, cualidades, características, beneficios, conteos, ventajas y desventajas como cada uno de los certificado que se tienen por tipos de producto. 

Es importante que sepan las diferencias en calidades entre productos o familias, como las diferencias entre productos Biodegradable y Compostables, pero siempre deben de hablar con la verdad a los clientes, no esta permitido inventar o decir datos incorrectos. 

Deben de entender los gramajes, los tipos de empaques para ciertos alimentos, ceras, recubrimientos, posibilidades de moldes, mínimos de compra, tiempos de desarrollo de productos personalizados tanto en México como en Asia, manejo de inventarios para maquila de marcas y procesos logísticos. 

De igual forma deben conocer los procesos de impresión y las opciones que se tienen a la mano para personalizar un producto, con los temas de Serifgrafía, Tampografía, entender a la perfección las técnicas de impresión, los mínimos de compra por técnica, los costos unitarios por tinta, las tintas, el secado, así como los tiempos de entrega de productos impresos.

Podemos hacer corridas de impresión local para clientes recurrentes y así acortar los tiempos de entrega en impresiones nacionales, si el cliente acepta que hagamos un mes de stock, y se compromete a comprar ese volumen, con esto eliminamos los tiempos de espera de nuestros clientes y mejoramos el nivel de servicio del negocio.